僕個人の仕事として、同業他社のアドバイザを依頼されることもしばしば。
とあるコンテンツ系企業の社長から、入社2年未満の社員教育と管理者スタンスとして、
どういう教育をすればよいかという相談を受けました。良くすべての仕事で見られるのは、
仕事を進める上で、いろいろな関係各社や人と関わることにより、誰の意見を優先的に
すすめ、どういうプライオリティで動かせばよいかという判断に迷ったり、上司に相談を
し、アドバイスをもらった内容も実行が出来ないという「どん詰まり」の状況に陥るシーン。

「やれる仕事ややりやすい仕事を優先させるべきか、やりにくい仕事を優先させるべき
かどっちだと思います？」と聞かれたので、

「強いて言えばやりにくい仕事からでしょうか。が、あまりそこは関係ないと思います。」
と返答しました。

　結局は100%クライアントに対して向いているかどうか。もしわからなかったら
クライアントに聞けばよいし、抵抗があるならば「クライアントにとってベストは何か」
を考えたり、助言を上司にもらったり、誰かに依頼をしたり、本読んだりすればよい
と思いますね。調べるのもクライアントのため、依頼者のため。結局100%クライアントに
向いている相談を誰かしらにすれば、実行性のある答えが出ると思います。

二年未満の社会人に最も多い優先順位

自分＞社内＞クライアント

全く逆が真なりと理解し、仕事を進行管理・調整（ディレクション）出来ないのは
何の仕事でも致命的です。

また、100%クライアントの意見（内容にもよりますが・・）をくみ取って、支援を
行っていることに対して誰が反論できるのか。また、上司への相談がしづらい
というのも2年目辺りの社会人には多いですが、内容がクライアント視点での
努力や成果が見られるものに対しては、時間無く忙しそうでも全力でバックアップ
してくれるもんです。怒られる人は、上記不等式で相談や成果を考えている
ケースがほとんどです。

デジレントでは、上記スタンスでのディレクションマインドをすべてのスタッフに必須だと
強要しています。スキルの前に、クライアントの信頼をまず付けないと。逆に社内から
いろいろ言われても、クライアント100%の姿勢で動いている人は、魅力ありますし、
何故か社内からの評価も後から付いてきたりします。
僕の尊敬する某社の社員は、クライアント100%を貫いて社内スタッフに無理を言いまくって
ますが、結果が付いてきてしまうので、経営陣からの評価はもちろん良く、社内飲み会や
イベントでは、いつも中心の人気者だったりします。そんなもんです。

　本を大量に短い時間で読めるのが、唯一の特技だったりしまして、最近読んだ勝間
女史の『断る力』が結構シンプルですが、本質とらえていて数冊分の価値はあるなと
思いました。ちなみに、本を選ぶ際には一冊で、数冊分の価値があるかどうかで
選んだりしてます。彼女はテレビでコメンテータやるより、文筆家の方がいいですね。

　一般的にプレゼンテーションやネゴシエーションなど、「攻め」に用いられる能力として、
断ったり、提案して自分の想いを届けたりという手法として描かれていると思いますが、
本質としては、聴く、ヒヤリングするために使える能力でもあります。

　質問力が大事だといわれてますが、質問力の本にはあいづちの打ち方や、言葉の
使い方など、テクニックに関わるものが多すぎる。実際の質問力というのは、相手の
要望をしっかり聞くこと以上に、相談された内容に対して異なる意見を出したり、
代替案を出したりとそのまま鵜呑みにしない「断る力」が実は大事だったりします。

　デジレントでは、素晴らしいプレゼンよりも、素直に聞くヒヤリング能力を買っています。
が、ヒヤリング能力は素直に実直に「断る」ことも含まれているという訳で、プレゼンに
必要な知識スキルもヒヤリングに必要な知識スキルも実は一緒。知識がないとどちらも
出来ないということ、断ることもできないということですね。
　

　意思決定がされていない仕事はいくらやっても意味がありません。意味がないと
いうよりは、ゴールにたどり着かないといった方があってるかも知れません。
その場で浮かんだことや、指示されたことを愚直にこなしても、それは仕事ではなく、
全長何キロあるコースかわからず、ただ走っているのと同じだと思っています。

　そういった大半の無駄仕事は、その場仕事が生み出すものであり、意思が曖昧なまま
着手したことで生み出されると確信してます。

　僕は、月、水、金の朝30分程度を使って、二日分の仕事のタスク洗い出しと、タスクを
どう進めればベストか、自分でやるべきか、誰に相談をすべきか、AとBのどちらを優先
すべきか、いつやるべきかなどのプランニングを必ず行います。できる人には当たり前の
話なのですが、これをやるかやらないかで、月で換算すると、数百時間分の生産性は
間違いなく変わります。業務が決まっている仕事であれば、もっと生産効率は上がります。

つまり、会社で良く管理される「タスク」の進捗管理はほとんど生産性につながらない、
三流の情報共有会。完了しました、未着手でしたっていう報告会は会議じゃないですね。

仕事の効率化は能力や経験の差だけじゃなく、もっと大きな意思決定を待ちを無くして
行うためにはどうするかを管理する「プロセス」の管理をしなくてはならないということ。
タスクに追われると言う人は、いつまでも追われます。それはこなしているから。
プロセスの意思決定ができないと、いつまでも追われます。経験や知識はいずれ、
タスクはもちろん、プロセスの自己管理ができるようになり、上長からの管理も少なく
なっていき、自分が部下の管理をするようになるために身につけるものです。

　僕は月曜の7:00に月曜、火曜の予定やタスク、準備するもの、事前に相談すべきもの
アサイン、優先順位、今足りないもの、やるべきことなどをメモします。メールすべき
ものは事前に全部投げおいて、後はレスを待っている間に、次の優先順位の仕
事を進めています。以前は、自然と着手する前に頭の中で、当然行ってましたが、
最近は、タスクの量も質も大きくなったんで、あえてスケジュールとして行ってます。

　ちなみに、出社前に行うのがポイントで、朝は割と自分で意思決定できないタスクの
意思決定をしてくれる上長やスタッフが捕まえられたり、朝投げておくことで遅くとも
当日中にはレスがくることが多いためです。要するに「待ち」を無くしたいからってところ
でしょうか。できる人ほどメールのレスが早いとか言いますが、多分マストの仕事は朝30分で
意思という"決着"をつけているからだと思います。上司が暇そうに見えているのもこの違い
なんじゃないかな。

　僕も、新入社員の頃は早く帰りたいのに、「何で上司を待たないとならんのだ」と「残業した
のは上司の能力がないから」「会社が忙しすぎるから」とか思ってたりもしましたね。
自分が意思決定もできず、勝手に待ってしまっただけなのに、今となってはお恥ずかしい
限りです・・・。

　先日、某大手の通信系企業に勤めている友人に、若手の教育管理で煮詰まったという
相談を受けました。知識やノウハウとして何が使える？ってな相談で、アドバイスをくれと
いう感じでした。

　時間管理やら、手帳術やら、マーケティング、IT系の知識、資格など様々な体系化
されたノウハウが世の中に出てますが、全部が役に立ちます。逆に、全く役に立たない
場合もあります。

　僕個人は経験、知識やノウハウ、調査や情報収集など頭にインプットするものは、基本
「意思決定、意思提案」の質とスピード化につながるかどうかが一番大事だと思ってます。
そして、その意思は"他人"に対して伝えられるものかどうかというのも、同時に考えます。

理由や根拠を持たず、意思もないコミュニケーションをいくら頑張っても、残念ながら
多くの企業で「止まっている」「何もしていないのと一緒」という評価になってしまう
のです。

ましてや新人は、ロジカルに考える意思を持たせない教育（ゆとり教育）を受けてきて
いるため、いきなりビジネスマンに必要ないろはを教えても無駄だと思ってます。
シンプルに意思決定のために知識は身につけるいうことを貫けばいいかなと。

　昔から、新人であるほど「知識や経験を積まないと、進められない」と悟ったよう
なことを言いますが、現実は、経験が無くても、意思決定ができる、意思を伝えられると
いうことが、仕事であるというのをまずは徹底的に教えた方がいい気がすると友人に
伝えました。評価の差も意思決定や意思表示の質と量の差だって、教えたら？って。

　技術営業が意思を決定し、伝えるには当然技術知識がいりますし、その質を高める
には、量をこなせるためのスピードアップノウハウや、管理方法が要ります。業務に
必要なソフトを使えるようになるのも、意思決定、提示するため手段に過ぎませんし、
ソフトを使って何を伝えるかという中身が大事なのも言うまでもありません。
大事なのは「ロジカルな意思」をどう決定し、どう伝えるかだけだと思います。

　最近多くの書籍で出ているマインドマップも、その「ロジカルな意思」があるかないか
が、一目でわかるので、個人的に大変興味を持ってます。ちゃんとツリーや大項目、カテ
ゴリや関連づけなどされたマインドマップを作る人は、とても立体的で他人視点。
ちゃんとロジカルな意思を持っているなとそれを見ただけでわかる。一方で、ロジカル
な意思が持てていない、または持とうとしない人のマインドマップは、すべてが平面であり、
個人視点。マインドの無いマップは、「ウニ」の観察絵日記のようです。丸い囲みから無数
の枝が出ていて、分岐がない。相手がいない。5W2Hがない。

　上司が管理教育し、部下が取得すべきはウニの観察絵日記からマインドマップを
描けるようにしてあげることだと思います。

　僕の専門はマーケティングです。その中に「プライシング」という考え方があります。
要は戦略的に商品やサービスの価格を決めろという考え方です。価格を決める要因は
いろいろありますが、需要と供給は一番基本かも知れません。

　プライシングの中で、マーケティングの考え方的には商品を値下げするなという考え方
があります。値下げではなく付加価値を買ってもらう提案や、行動をする。値下げは
マーケティングとしては逃げであり、自らの首を絞めることになるという考え方が、
割と通説だったりします。

　が、実は不況下は全然違います。やはり値頃感や安さが売れるキーになる。
不況をチャンスに変える企業は、大胆に市場の求める相場観まで価格を落とせる
プライシング戦略をとれる企業だと見てきました。価格を抑えても、企業を維持、発展
できた企業が生き残っています。

　最近同業の集まりや、懇親会に何個か出ました。

　報道されているとおりの不況が、ネット業界にも来ているんだなと各企業の
担当者やトップと話していて思います。新しいサービスや既存ビジネスの見直しに
躍起になって頑張られているのは、当然感じましたが、一点だけ価格に
関しては、「値上げ」の戦略で臨んでいる企業がほとんどでした。

　多分、値上げの戦略論が書籍などでも多いのと、不況をあまり経験していないこと、
値下げをして供給できる余裕や資産がないという現れだと思いますが、
相場を大きく外れた「誰が買うんだろう」「どうやって売れるんだろう」と思うサービス
をとても多く目にしました。自信を持って新規サービスの紹介をされていた社長
さん。初対面だったので言えませんでしたが、それ相場的に高すぎるし、クライアント
メリットもかなりぶれていて、素人目で見ても売れないです・・・。また、多分御社の
営業マンも相当な提案スキルを要求されると思うので、「ローラー営業」やるって言っ
てましたが、おそらく疲弊すると思います。優秀な営業マンから辞めちゃうかも。。

弊社は、今まで提供してきた

・コストパフォーマンス重視
・資産の流用
・無駄の排除
・時間コストの意識と合理化
・リピート顧客のケア
・予算に応じた支援

の一層の強化で、発展に邁進したいと思います。

弊社も、不況下に置かれていることは変わりないため、
当然こたつに入ってぬくぬくしている余裕はありませんが、
クライアントにせめて受け入れられる、支持されるくらいは
疲弊の対価として、フロントに携わるスタッフには与えたいと思ってます。
　

仕事上、評価や成果をあげるために、報告、連絡、相談のいわゆる「ほうれんそう」
が大事であるってのは、ずっと変わらないビジネスコミュニケーションの基本です。

しかし、ほうれんそう自体を躊躇したり、ほうれんそうが原因で上司に怒鳴られたり、
顧客に対して逆に評価を下げてしまったりということが起こります。余計にほうれん
そうが無くなることで、さらに評価を下げたり、成果が上がらなかったりします。

答えとしてコミュニケーションが円滑に進む、二つの魔法の単語を紹介します。

１・『理由は』
良く案を出せとか、意見を言えとか言われますが、理由（根拠）がなくて
指摘を受けるシーンをよく見てきました。理由は・・・と付け加えるのが癖になると
一気に解消します。笑点の「○○とかけまして、××とトク。そのこころは？」って
やつです。いわゆるなぞかけ。そのこころがうまくないと、座布団を持って行か
れるわけです。

２・『要するに』
理由と似ていますが、「まとめ」や「結論」をしっかり提示することも有効です。
ちなみに僕は、要するにを頻発しますので、若干くどいこともありますが、
伝わらないよりましだと思って開き直って使ってます。

上司や顧客に「何で？」と言われたときは大体上の二つのどちらかが、
足りないという指摘を受けています。逆に上の二つのどちらかが
入っているか、欠けていないかを相談前、メールを送る前、報告前に確認
することは評価や成果を上げる「準備」になります。この二つの単語を多用
する人は何となく、「できる・・」って思ってしまいます。

創業以来、クライアントの皆様の多大なるご支援と、弊社スタッフの頑張りのお陰で、
デジレントサーブが４周年を迎えることができました。

何もいえねえ・・・

ただただ、感謝×２の気持ちでいっぱいです。

今後もWEB、モバイル戦略をコストパフォーマンスNO１を意識し、
ご支援を強化してまいります。今後とも弊社およびスタッフ一同よろしくお願いいたします！

古くからの取引先担当者さんと飲んだ際に、「うちのソリューションチームは
全員営業を一回経験させてから、制作開発を学ばせる」
「営業を経験しないと、何やらせてもダメ」

っていう持論を貫かれて、マネージメントをされています。
分解すると、仕事には、二つのスキルが必要ってことを
言っているのだと思います。
僕も、社内に良くスキルには二つあるという話をします。

一つはデザイン、プログラミング、設計など業務に必要な技術色の強い
いわゆる手に職系の
「技術スキル」

もう一つは、それらを伝達、共有、理解、調整、向上をさせるための
考え方や手法、スピードアップのためのノウハウなどを使いこなす
「ビジネススキル」

です。

仕事は技術スキル×ビジネススキルで成り立ってます。

どちらか一方を延ばすと、相乗的に成果は大きくなります。
が、逆にどちらか一方が著しく欠けていると、成果は小さくなります。

簡単に例えると、デザイン技術が優れていても、クライアントに
納得させる説明や信頼を貰える対応をしないと、宝の持ち腐れに
なるのが、仕事ってことでしょうか。

営業は１００％ビジネススキルで成り立ってる職業です。
ので、営業経験者が、技術スキルを身につけると、相乗効果を
得られて成果が大きくなると、その担当者さんは言っているのだと思います。

弊社では、なかなか営業経験者を制作開発者に育てるという余裕はないので、
難しいですが、営業と一緒に飲みに行くことや接待などに参加することは、
そういったビジネススキルに触れさせてもらうという意味で、とても大事だと
思ってます。

以前ＴＶで、新入社員への恒例課題として、毎年お花見の企画から仕切りまで
やらせるという企業の密着取材を見ましたが、名刺の渡し方や電話応対などの
研修を受けるより、はるかにビジネススキルを学べるいい課題だなと感じました。

お花見や忘年会、接待とかまで要件定義から設計運用（時には保守）まで、
やれる制作開発者って、素敵。即採用。

僕がクライアントとお会いした時に必ず言う言葉です。

営業マンとしてヒヤリング項目必須事項としては「予算」があると思いますが、
デジレントの「予算」は、通常意味する予算と合わせて、
現状WEBやIT戦略上かかっているコストがどれくらいかをヒヤリングすること
も意味しています。

ASPで安価にサイトを構築したが、拡張できない。または従量課金だったため、
サイトがある程度の規模になると月額で相当の利用料を払っている。

一方で、受託開発で作ったが、機能過多で運用コストがふくれあがっている。

コスト視点でのパフォーマンスを創業以来重視してきた弊社には、とても良く
であう相談です。立ち上げ時やリニューアル時の初期コストを押さえるための開発
はもちろんですが、運用上コスト過多になっているクライアントのトータルコストを
見直すという立ち位置で、WEB（モバイル）を支援している企業は、出会うこともなく、
また弊社がやらなければならないミッションだと思っています。

無駄なコストを抑え、削り、プロフィットを生む投資へシフトをしてもらうことが
弊社の役割であり、将来的なwin-winの関係を築けると経験的に思います。

将来的な備えや安心を買う意味で加入する保険ですが、
今いろいろな変化や多様化している日本では、少し違う保険の
観点が必要なのかなと思いました。損害保険、生命保険、
労働保険、雇用保険、年金。安心商品は探せばいろいろありますが、
僕は一番の安心保険で、値崩れもしにくいものは「スキル保険」だと
思っています。

所属している会社が、永続的に存在することはほとんどなくなりました。
設立３年以上生き残れる会社は５割、１０年だと数パーセントだとも言われて
います。それどころか「仕事」すら無いというニュースが飛び交ってます。

そんな時代の中、常にいろんな企業から必要とされる人もいます。
ずばりスキルの高い人材です。必要とされるスキルをもった「スキル保険」の
契約者が生き残る時代じゃないかと思います。

どんな状況になっても必要とされるスキル。それは「利益を生み出せる」か「コストを
削減できる」スキルを持っている人。営利企業が常に求める永遠の２大テーマだから
です。僕はデジレントスタッフに対しては、どんな状況でも必要とされるテーマのうち
コスト削減をWEBで実現できるスキルを、もっともっと身につけて貰いたいと思っていますし、
それが将来的にも、きっとみんなの保険になってくれると信じています。
また、一人一人の保険が結果デジレントにとっても、長く経営できる力になります。

ここ十数年で日本も変わりました。先日小学校の懇談会に参加をしましたが、
PTAや父兄の行事運営が難しくなっているようです。昔と逆転し、約7割が
共働きの時代になっていて、両親ともに学校行事の時間が割けない時代。

一方で、子供が小学校に入り、落ち着いたのでいざ仕事を探すと、経験不足やブランク、
年齢をみられて、面接すら受けられないとお母さん方が言っていると思えば、
派遣会社から契約期間満了を言われたというお母さんもいる時代。

厳しいですが「労働」はいらないと言われています。かつての保険は「２４時間戦える
体力」や「忠実に指示された業務を行える作業力」でした。何があっても居続ける
こと、与えられたものを着実に、気合いと根性で乗り越えることが求められ、
大企業では「企業戦士」なんて言葉もありました。そのお陰で日本も大きくなりました。

今は、男女関係なく、仕事を持つことが当たり前になった供給過多の状態。
そういった「労働力」が豊富な時代には、当然労働力だけを売っても買って貰えな
いという結果になる。グローバリゼーションの中、日本以外の国に「労働」を簡単に
求められる時代でもあります。

生命保険なども、つど状況に合わせて見直しをすると思いますが、仕事確保する
ためのスキル保険も以前の日本の常識とは違う視点で、見直しをする時代になった
のだと言うことですかね。

僕はデジレントに終身雇用や職場復帰の制度を、作りたいと思っています。
やはり働く以上、安心のある会社はとても大事だと思ってます。
が、昔企業が求めた「労働力」の提供だけでは、今の時代にその制度はできない
のが現実。どこぞの大企業が掲げた「破壊と創造」が何となくわかった気のする
今日この頃です。